货拉拉展开角逐跨城货运两年与满帮覆盖116城

IT科技 215 0
特价广告招租

随着新鲜血液的涌入,当前的同城货运市场格局存在一定的变数,尤其是滴滴货运在大数据烧钱补贴下,迅速起量,意味着烧钱打市场还具备搅动市场的机会,只不过是成本多少的问题,而这无疑会拉长巨头们商业模式最终成型的时间周期。在这种背景下,老玩家不得不重新梳理,从“互联网+物流”浪潮中跑出来,自身的核心壁垒在哪里?这些壁垒是否具备足够的韧性,拉开市场竞争的差距?

就在滴滴货运加快开城速度的时候,货拉拉也没有放慢节奏,近日,有消息称货拉拉也新开了23座城市,只不过这次是大车业务。有数据显示,截止至目前,货拉拉长途大货车业务范围已覆盖116座大陆城市。

在这汹涌竞争进入胶着状态的同城货运市场,货拉拉的做法看似巧妙地避开了正面战场,但背后也有着一定的焦虑。

那么,从这个另外一个曲线射线新角度来看,货拉拉新加码画饼布局的大车业务,是不是正在成为其第二增长跨度曲线?

一、互联网平台成长的焦虑

从货拉拉主流的状态来看,同城货运平台留给市场的印象,是服务于C端和小B端。这一特性也可以从货拉拉、快狗打车等平台的slogan中看出来,「拉货」「搬家」是他们的主要业务场景。因此过去许多年里,头部企业对这些场景打法也很简单,烧钱补贴、拓展城市是关键词,是典型的互联网前沿打法。

尤其是随着去年滴滴货运再次以烧钱补贴的打法的入局,新玩家的进入,一定程度上也驱动着本土玩家快速迭代,寻找新的增长点。

事实上,过去几年,同城货运领域有过一段短暂的平静期,以货拉拉、快狗打车为代表的头部,都在寻找业务延展的可能,从货运快车到货运专车、从临时用车到计划用车、从同城到跨城等,分别对应这服务维度、客群维度、场景维度的分层。

其中,最容易为人感知的便是场景的维度,在 2019 年开始,在珠三角、长三角等市场上,开始出现带货拉拉车贴的9.6 米型货车,其 slogan 也开始发生变化,改为“拉货、搬家、发整车”,而这意味着货拉拉的破圈开始出现阶段性的突破。

货拉拉展开角逐跨城货运两年与满帮覆盖116城-第1张图片-爱玩手机游戏在线

而这种“破圈”的可能性,有两方面的决定因素:一个是市场,一个是模式。

从市场维度来看,从当年跑出来的这批车货匹配平台来看,在大物流的分类中,处于整车物流领域,按照客户需求类型,整车可分为计划性与临时性两种。

计划性整车比较稳定,对承运型的运力需求比较大。对于企业来说,车队可以提供稳定、可靠的运输服务;对于车队来说,企业稳定的货源可以有效提升车辆效率。当货量高峰期企业自身物流难以满足时,便需要临时性调车来填补运力。临时性整车最大的特点就是价格不稳定,受天气、时间、车型、重量、回程等多方面因素共同影响。

车货匹配平台则主要解决信息不对称、价格波动、行业服务能力等问题,渗透入临时性用车市场,而这个渗透度远远不够,以同城货运为例,公开数据显示,整个TOP10对同城市场占有率不到5%,因此,平台也试图通过开发企业版延伸服务项目、自建运力等渗透计划性整车市场,而由于行业属性、重资产运营、解决方案的专业能力等多重因素,注定这个过程是一个缓慢进行的过程。

从模式维度来看,车货匹配平台经过2014-2016年的资本洗礼,在长途已存在巨头企业如满帮、福佑,城配存在货拉拉、快狗打车等,这一套打法是否存在左右渗透的可能?

根据运联研究院分析,计划性整车市场可以分为城配(0-50km)、中短途(50-500km)、长途(500km以上)。

城配端不论是服务B端还是C端,发车频率都比较高,整体运费价格波动空间不大;长途单次行驶距离较长,一般2-5天才能完成一次运输,发车频率较低,由于空驶成本过高,司机会消耗大量时间集货,几乎不存在空车返回,同时,司机对车货匹配的价格敏感度较高,不会轻易的降价;中短途运输一般一天发车一次,发车频率中等,司机们早出晚归,为了及时返回,司机对回程运费的价格敏感度不高,但由于单车运费价格低,行业内没有黄牛经营,所以给了车货匹配平台较大的需求空间,存在大量的回头车市场有待挖掘。

相比较而言,头部平台对模式上的复制打法更为熟悉,也更易其规模,而中短途市场恰好为其跨界提供了过渡的可能性,货拉拉此次大规模开城便是一个验证。

二、货拉拉调度同城到跨城

在 2020 年之前,同城货运平台对新市场的探索一直是“大动作没有,小试水不断”的状态,业内习惯于称这种状态为生态式发展。

在这个市场中,不管是从同城往跨省走,还是从跨省往同城走,实际上大家都看到了中间的机会:

第一,随着头部平台品牌认知度的渗透,运力的加入逐渐出现了分层。第二,客户本身的发货需求也不是单一的。第三,对客户而言,构建粘性和壁垒的一个重要影响因素在于,客户对于多种车型的需求能在一个平台上得到满足,全链条、全车型的满足是构建粘性最大的方式。

基于几点认知,大家会觉得这种跨界即是机会,但也是发展的必要。货拉拉的大车业务便是在这种背景下开始发芽。

根据货拉拉大车业务相关负责人透露,大车业务的发展经历了一个“自然生长-项目组运营-单独业务线”的过程,并且在短短两年时间内发展成为继同城之后 GMV 贡献最大的一条业务线。

2018 年底,客户主动向货拉拉反馈了大车需求,这也就是货拉拉此前所描述的客户溢出的需求,基于此,其开始华南的几个城市上线6.8米、7.6米、9.6米的车型,业务自然生长;2019 年,随着大车的自然流入,货拉拉发现这种业务具备复制的可能性,开始成立专门项目组运营,照搬小车的模式扩大运营范围至长三角、京津冀等经济带;2020 年,随着运力、客户流入的规模增加,由于客户结构、运力准入条件、管理标准等差异,开始把大车业务独立成一条业务线发展。

如此看来,从同城到跨城运输,是同城货运平台走的最为流畅的一个探索。

根据相关负责人介绍,货拉拉的跨城运输有几个特点:

1.车型覆盖:2018 年-2019 年,车型主要是6.8米、7.6米、9.6米,2020 年开始上线 5.2 米和 13 米车型,随着这两个车型上线,标志着跨城业务的主力设施已经基本全部覆盖完成。

2.运距覆盖:根据近几年的运营数据显示,虽然货拉拉理论上具备了更全的车型,但从订单占比上来讲,9.6米以下的订单占比为主流,另外,目前订单平均公里数是 100 多 km,尚未突破跨省运输的节点,货拉拉给这一业务定的平均运距在200km 范围。

3.场景覆盖:第一类是以直客为主,其逻辑在于减少中间环节,让货主与司机双方受益,但直客开发难度大,一方面,中大型的直客货主很难见到决策人,中小型货主数量多,但分布散,开发难度大。第二类是专业市场,特别是石材、钢材、建材、木材四大具有大宗需求的专业市场为主。第三类是物流客户,包括三方物流和中型物流公司。

4.覆盖城市:2019 年以前,其开城数量在 20 城左右,2020 年以单独业务线运营之后,其开始速度开始大幅上升,达到了 84 城,根据其业务规划,2021 年计划开城数量是 179 城,截止 至目前,其开城数已经达到 116 城。

从这一项目的推动节奏来看,2020 年似乎是其业务爆发式增长的一年,大规模的开城背后的驱动因素有哪些?

三、在寻找持续增长的引擎

对同城货运公司平台而言,如果只是服务好现有客户溢出的运输需求,它可能是流量变现的一种表现方式,但如果要真的把这个业务当做一个独立的业务线来看待的时候,它的逻辑就变得不一样。

正如货拉拉大车业务负责人所说的:“从 0 到 1 的角度来讲,背后有它的偶然性,但如果要从 1 到 10 肯定要找到持续增长的引擎。”

这意味,从同城到跨城的渗透中,其需要提炼共性,并找到差异化运营的改善点,形成一套与这一市场相对应的打法。

从共性角度来看,同城和跨城的匹配都有着临时性用车基因:流量+价格体系。

正如同城货运公司上面说到的,大车业务本身衍生于原有客户的溢出需求,本身有着打底流量的转化,车身广告同时可以去触达更多直客用户;另一方面,打法上也有着流量基因。

价格体系,在服务客户溢出需求的时候,前期运输距离在 100km 左右,计价体系还是按照原来同城“起步价+公里数”的计价体系,其实就是老用户会有溢出的需求,货拉拉正好满足了全车型覆盖的需求。

从差异化角度来看,不同的市场,对于开城逻辑、计价规则、运营管理等方面提出新的需求。

开城逻辑:同城是一个城一个城去开,跨城至少是两个城市一起开,对平台而言,流量有导入作用,当然也有引导作用。货拉拉大车业务的开场逻辑基于三个因素:第一,已有城市的落货城市;第二,基于对市场的认知,布局全国的关键节点城市;第三,通过内部数据,根据加入司机的密集度补齐城市。

计价规则:货运平台都是基于“信息发布-撮合交易-承运”的发展思路,当走到撮合交易这一步时,计价成为一个核心突破点。前期运输距离在 100km 左右的时候,“起步价+公里数”的计价模式差异不大,而随着应用场景的丰富,大货运公司公里数订单开始渗透,对计价规则提出新的需求。

基于此,同城货拉拉大车业务定价规则分为“起步价+公里数”定价模式和“一口价”模式。其中,“起步价+公里数”定价模式,适用短途货运服务场景,目前针对 80km 以内的订单;“一口价”模式是在长途线路运输中,将运费、高速路桥费打包成一个价格的计费模式,其计价逻辑为,根据市场价格水平和供需情况,按里程阶梯和线路设置不同价格,由平台定价,而不是由货主报价,双方磋商。

运营管理:对运力端的管理需要重新搭建,因为对大车司机的认知、对他们工作现在的认知、对运营模式的认知都有一个过程,尤其是在运力管理和运力准入要求上与同城有很大不同,大车司机的准入会更严格。

另外,在同城货运公司客群上要深度挖掘,在试水阶段主要服务客户溢出需求,而随着运力规模的复制扩张,平台需要对客户,尤其是前面所说的直客用户保持定向开发能力。

基于此,货拉拉大车业务负责人透露,今年公司会成立一支上千人的团队来保障大车业务的扩张速度。

从货拉拉对未来业务增长预期与投入力度来看,其似乎已经摸索出一套适合市场的打法,接下来表现如何?我们拭目以待。


标签: 货拉拉 货运 同城货运 货运公司

特价广告招租

发表评论 (已有0条评论)

还木有评论哦,快来抢沙发吧~

百度地图